Calcula tu punto de equilibrio · Lección 3: Estás por debajo. ¿Qué haces ahora?
Tercera lección del minicurso. Si tu negocio no llega al punto de equilibrio, aquí están las palancas reales para solucionarlo, en qué orden moverlas y cuánto tiempo tienes.
Has calculado tu punto de equilibrio. Y el número que te ha salido es mayor que lo que estás facturando ahora mismo.
Eso significa que tu negocio está perdiendo dinero cada mes. No estancado — perdiendo activamente.
Esta lección es para ese momento. Qué tienes que hacer, en qué orden y con qué urgencia.
Lo primero: cuánto tiempo tienes
Antes de mover ninguna palanca, necesitas saber cuánto tiempo puedes aguantar.
Calcula la brecha mensual:
Brecha = Punto de equilibrio − Facturación actual
Si tu punto de equilibrio es 7.000€ y facturas 5.800€, tu brecha mensual es de 1.200€. Cada mes que pasa, tu caja se reduce en esa cantidad (aproximadamente, más los intereses de cualquier financiación que tengas).
¿Cuánto tienes en caja?
Si tienes 6.000€ de reserva y pierdes 1.200€ al mes, tienes 5 meses antes de que la caja llegue a cero. Eso define tu ventana de actuación.
Cinco meses parece mucho. Con los trámites, los ciclos de cobro y el tiempo que tardan en funcionar los cambios, son tres meses útiles. Actúa como si tuvieras la mitad del tiempo que crees.
Las tres palancas para cerrar la brecha
Para bajar el punto de equilibrio o subir la facturación hasta alcanzarlo, tienes exactamente tres palancas. Solo tres.
Palanca 1: Reducir costes fijos
Menos costes fijos → punto de equilibrio más bajo → necesitas facturar menos para cubrirte.
Esta es la más rápida de activar y la de efecto más inmediato. Pero tiene límites: hay costes que no puedes cortar sin dañar el negocio.
Dónde mirar primero:
- Suscripciones y servicios que no usas o apenas usas
- Espacio que pagas y no necesitas completamente
- Subcontrataciones que podrías internalizar o eliminar temporalmente
- Tu propio sueldo (si puedes reducirlo temporalmente sin comprometer tu economía personal)
Lo que no debes cortar por inercia:
- Marketing que genera clientes (cortar captación cuando hay problema de facturación suele empeorar la situación)
- Personal que es productivo y genera más de lo que cuesta
- Herramientas que ahorran tiempo real
Palanca 2: Mejorar el margen bruto
Un margen bruto mayor → punto de equilibrio más bajo → el mismo nivel de ventas cubre más costes fijos.
Hay dos formas de mejorar el margen:
- Subir precios — el impacto más directo. Un 10% de subida de precios, si no pierde clientes, sube el margen de forma significativa.
- Reducir costes variables — mejores condiciones con proveedores, menos desperdicios, más eficiencia en producción.
| Si subes precios un 10%... | ... y mantienes el mismo volumen de ventas |
|---|---|
| Margen bruto sube del 45% al 50% | El punto de equilibrio baja un 10% |
| Margen bruto sube del 60% al 67% | El punto de equilibrio baja un 10% |
El miedo más común al subir precios es perder clientes. Lo que suele pasar en la realidad es que se pierden los peores clientes — los que solo compran por precio — y se mantienen los que valoran el producto o servicio.
Palanca 3: Aumentar la facturación
Vender más. La más obvia y, frecuentemente, la más difícil de activar rápido.
Lo que sí puedes hacer con rapidez:
- Vender más a los clientes que ya tienes (ticket medio, frecuencia de compra)
- Reactivar clientes que han dejado de comprar
- Lanzar una oferta específica con urgencia real (no un descuento genérico)
Lo que tarda más:
- Captar clientes nuevos desde cero
- Abrir nuevos canales de venta
- Lanzar nuevos productos o servicios
En qué orden mover las palancas
Este es el orden que funciona mejor en la mayoría de casos:
Paso
Primero: corta costes fijos que no dañan
Rápido, efecto inmediato, sin impacto en ventas ni en clientes. Gana tiempo.
Paso
Segundo: revisa y sube precios si puedes
Si tus precios están por debajo de mercado o no los has subido en dos años, es el momento. Un 8-12% de subida suele absorberse sin perder clientes relevantes.
Paso
Tercero: activa clientes existentes
Vender más a los que ya te conocen es mucho más rápido y barato que captar nuevos. ¿Cuándo fue la última vez que hiciste una propuesta activa a tus mejores clientes?
Paso
Cuarto: si no es suficiente, trabaja la captación
Con el tiempo que ganaste en los pasos anteriores, ahora puedes trabajar la captación con más calma y menos desesperación.
Un error que lo empeora todo
Hay un movimiento que parece lógico cuando el negocio no llega al equilibrio y que casi siempre es un error: bajar precios para captar más clientes.
La lógica es: "si bajo precios, vendo más, entran más euros, me cubro."
El problema es matemático. Si bajas precios, tu margen bruto baja. Si el margen baja, el punto de equilibrio sube. Para alcanzarlo, necesitas aún más facturación. Y para conseguirla, necesitas aún más volumen.
| Situación | Precio | Margen | Punto de equilibrio |
|---|---|---|---|
| Actual | 100€ | 50% | 7.000€/mes |
| Tras bajar 10% | 90€ | 44% | 7.954€/mes |
| Tras bajar 20% | 80€ | 37,5% | 9.333€/mes |
Bajar precios cuando estás en pérdidas es acelerar el problema, no frenarlo. La única excepción es si tienes un stock o capacidad que perece y el ingreso marginal es positivo — pero eso es la excepción, no la regla.
El punto de equilibrio no es un número estático
Una cosa más, importante: el punto de equilibrio cambia. Cuando contratas, sube. Cuando consigues mejores condiciones con proveedores, baja. Cuando subes precios, baja. Cuando pagas más alquiler, sube.
Por eso no es un cálculo que haces una vez y guardas en un cajón. Es un número que revisas cada vez que cambia algo relevante en tu negocio.
Los dueños que llevan sus negocios con más claridad lo calculan cada trimestre como mínimo, y cada vez que toman una decisión que afecta a costes o márgenes.
Esto es lo que has aprendido en este minicurso
En las tres lecciones de este minicurso has aprendido:
- Lección 1: Qué es el punto de equilibrio, por qué importa y los dos ingredientes que necesitas (costes fijos y margen bruto)
- Lección 2: La fórmula exacta, tres ejemplos reales y los errores más comunes al calcularlo
- Lección 3: Qué hacer cuando estás por debajo del punto de equilibrio, en qué orden mover las palancas y qué no hacer
El siguiente paso es hacer el cálculo con los números de tu negocio. Tienes la calculadora aquí:
→ Calculadora de punto de equilibrio para tu negocio
Y si quieres profundizar en cómo mejorar el margen bruto, el siguiente minicurso te explica exactamente eso.
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