Escandallo básico · Lección 1: Qué es un coste y por qué la mayoría de negocios los calcula mal

Estás cobrando a ojo. Lo sé porque casi todo el mundo empieza así. Miras lo que cobra la competencia, te pones en un rango parecido, y a correr. El problema es que la competencia también cobra a ojo. Y así es como un negocio con clientes puede estar perdiendo dinero sin enterarse.

Son 5 lecciones cortas y prácticas. Al final tendrás el sistema para calcular cuánto te cuesta realmente producir o vender cada cosa. Y, por tanto, cuánto debes cobrar para ganar dinero de verdad. No hacen falta conocimientos previos. Solo papel, boli y las ganas de dejar de cobrar a ojo.

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Por qué empezamos por los costes y no por los precios

Hay una forma de fijar precios que usa la mayoría de los dueños de negocios pequeños. Miran cuánto cobra la competencia. Se ponen en el mismo rango, o un poco por debajo para "ser más competitivos".

El problema de ese método es que estás asumiendo que la competencia sabe lo que hace. Y muchas veces no lo sabe.

El único punto de partida correcto para fijar un precio es conocer cuánto te cuesta. No cuánto te cuesta "más o menos". Cuánto te cuesta exactamente: materiales, tiempo, energía, herramientas, parte proporcional del alquiler, tu propio trabajo.

Eso es el escandallo: el desglose de todos los costes que entran en un producto o servicio.

Cuando lo haces bien, puede que descubras que estás ganando más de lo que creías en algunos productos. Y en otros, que estás perdiendo dinero sin saberlo. Ambas cosas pasan con frecuencia.

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Lección 1: La diferencia entre coste fijo y coste variable

Antes de hacer ningún escandallo necesitas entender esta distinción. Es la base de todo.

Costes fijos

Son los que pagas todos los meses tanto si produces mucho como si produces poco. Tanto si tienes clientes como si no los tienes.

El alquiler del local es el ejemplo más claro. Pagas 1.200€ en enero aunque hayas vendido muy poco. Pagas 1.200€ en agosto aunque hayas tenido el mejor mes del año. El alquiler no cambia.

Otros ejemplos de costes fijos:

• Seguros (local, responsabilidad civil, vehículo)
• Cuotas de autónomo o Seguridad Social de empleados fijos
• Gestoría y asesoría
• Suscripciones de software
• Cuotas fijas de suministros (la parte fija de la factura de luz, el teléfono de empresa)
• Amortización de maquinaria

Costes variables

Son los que solo aparecen cuando produces o vendes. Si un día no hay actividad, ese coste es cero.

El ejemplo más directo: la materia prima. Una panadería que no produce pan ese día no gasta harina. El coste de la harina es variable porque depende de la producción.

Otros ejemplos de costes variables:

• Materias primas e ingredientes
• Mercancía que vendes
• Embalajes y materiales de entrega
• Comisiones de venta o de plataformas
• Transporte proporcional al volumen de pedidos

La zona gris: costes semivariables

En la práctica existen costes que tienen una parte fija y una parte variable. La factura de la luz suele tener una cuota de acceso fija más un consumo que depende de la producción. El personal eventual que contratas solo en temporada alta.

Para simplificar, clasifica cada coste en el grupo que más peso tiene. Si la parte fija es dominante, trátalo como fijo. Si la parte variable es dominante, trátalo como variable.

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El error que más dinero cuesta: no incluir todos los costes en el precio

Aquí está el fallo más frecuente que veo en negocios pequeños. Calcular el precio de un producto o servicio sumando solo los costes directos y visibles. Olvidando una parte importante de los costes reales.

Ejemplo típico de una esteticista:

Calcula cuánto le cuesta un tratamiento facial:

• Productos cosméticos utilizados: 8€
• Su tiempo: 1 hora → "pues cobro 40€, eso es buen sueldo"

Lo que olvida:

• Parte proporcional del alquiler (si alquila una sala o tiene consulta propia)
• Parte proporcional de la luz, el agua, la climatización
• Parte proporcional del seguro
• Amortización del equipamiento (camilla, aparatología)
• Gestoría
• Marketing y publicidad que hace para conseguir esa clienta
• El tiempo de gestión, limpieza y preparación que no cobra

Si suma todo eso, el coste real de ese servicio no es 8€. Puede fácilmente ser 18-22€ dependiendo de su estructura. Y eso significa que cobrar 40€ no es "buen sueldo": es un margen de 18-22€ de los que todavía tiene que pagar su sueldo como autónoma.

¿Sabes exactamente qué costes estás olvidando en tus precios ahora mismo? La mayoría de dueños no lo saben hasta que hacen este ejercicio.

Si ese margen no cubre lo suficiente para que el negocio sea sostenible, está trabajando por menos de lo que cree.

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El ejercicio de esta lección

Antes de pasar a la Lección 2 (donde aprenderemos a distribuir los costes fijos entre productos), haz este ejercicio:

1. Haz una lista de todos tus costes fijos mensuales.

Coge los últimos extractos bancarios y anota todo lo que pagas con independencia de si vendes o no. Suma el total. Ese es tu coste fijo mensual.

2. Haz una lista de todos tus costes variables.

Anota los gastos que dependen directamente de lo que produces o vendes. En este paso, piensa en el total del mes, no por producto todavía.

3. Calcula cuántos productos o servicios vendiste el mes pasado (aproximadamente).

No hace falta que sea exacto. Una estimación es suficiente para empezar.

Con esos tres datos estás listo para la siguiente lección.

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Lección 2 → Cómo repartir los costes fijos entre tus productos o servicios (próximamente)

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