Contratos de limpieza que pierden dinero desde el primer día (y cómo evitarlo)

Miguel tiene una empresa de limpieza mediana. Comunidades de vecinos, oficinas, colegios. Lleva años en el sector y sabe lo que hace.

Pero tiene tres contratos que cada vez que revisamos los números dan pérdidas. No poco margen: pérdidas.

El problema no fue cuando los firmó. El problema fue que los calculó mal, los renovó sin revisar y los costes subieron sin que el precio lo hiciera.

El presupuesto que parece correcto y no lo es

En limpieza, el error más común es calcular el presupuesto con el coste laboral bruto del trabajador, sin incluir todos los costes reales que ese trabajador genera.

El salario es solo el principio. Al coste laboral real hay que añadir:

• Seguridad Social a cargo de la empresa (aproximadamente un 30-33% del salario bruto)
• Primas del seguro de accidentes
• Coste de uniformes y EPIs
• Formación inicial y periódica
• Coste de sustitución por bajas (generalmente un 8-12% del tiempo trabajado)
• Coste de rotación: selección, formación de nuevas incorporaciones

Cuando lo sumas todo, el coste real de un trabajador puede ser entre un 40% y un 50% superior al salario bruto. Si presupuestaste con el salario bruto, ya estás perdiendo.

Los kilómetros y el tiempo de desplazamiento

En contratos con varias ubicaciones o desplazamientos, el tiempo de trayecto es coste de mano de obra. Si el trabajador tarda 30 minutos en ir y volver al punto de limpieza, son 30 minutos de coste que no están incluidos en las horas de servicio.

Para contratos con mucha dispersión geográfica, el coste de desplazamiento puede representar entre un 10% y un 15% del coste total.

Los materiales y el consumo real

El presupuesto de materiales generalmente se calcula por superficie. Pero el consumo real varía mucho según el tipo de suciedad, la frecuencia y el personal.

Un 10-15% de variación en el consumo de productos de limpieza puede no parecer mucho en un contrato pequeño. En un contrato grande, son miles de euros al año.

La cláusula de revisión: la herramienta que más dinero protege

Los contratos de limpieza son contratos de varios años. En ese tiempo, los costes laborales subirán (convenio colectivo), los productos subirán y la energía subirá.

Si firmaste un precio cerrado sin cláusula de revisión, asumes toda esa subida de costes en tu margen.

La solución es simple: en todos los contratos nuevos, incluye una cláusula de revisión anual indexada al IPC o al incremento del convenio sectorial. La mayoría de clientes la acepta sin problemas cuando se explica con claridad al inicio.

En los contratos en vigor sin esa cláusula, comunica la revisión con 60-90 días de antelación. Es incómodo. Es necesario.

Antes de firmar el próximo contrato

Crea una plantilla de presupuesto que incluya todos los costes reales: coste laboral completo, desplazamientos, materiales con variación del 15%, overhead proporcional y margen objetivo.

Si el precio al que tienes que ofertar para ganar el contrato está por debajo de ese cálculo, es mejor no ganarlo.

Un contrato deficitario es peor que no tenerlo. Ocupa recursos, consume energía y drena caja, todo al mismo tiempo.